Thứ Tư, 30 tháng 10, 2019

Nhũng lỗi cơ bản khi chốt sale

Bất cứ một nghề nào, muốn thành công cũng cần có quy tắc của nó. Đến như công việc bán hàng, tưởng rằng chỉ cần khéo léo một tí là ổn. Nhưng nếu bạn gặp phải một trong mười lỗi này trong cuộc gặp gỡ với khách hàng, thì rõ ràng kết quả bạn mang về là một cuộc đàm phán thất bại và bạn chỉ làm lãng phí thời gian, công sức của cả hai bên. Trong Inbound Sales đây là 10 lỗi tối kị cần phải từ bỏ được đúc rút từ các chuyên gia.


1) Không chốt sale trong cả quá trình bán hàng

Mặc dù 5% cuối cùng của quá trình bán hàng mới diễn ra phần đàm phán giá cả, chốt sale. Nhưng với một người có kỹ năng sale tốt, họ sẽ xây dựng tinh thần "Chốt sale" - tinh thần thiện chiến ngay từ khi mới bắt đầu làm quen với khách hàng.

Khái niệm chốt sale ở đây không chỉ đơn thuần là bạn bán thành công một đơn hàng. Nếu Sale là một quá trình phải chia thành nhiều giai đoạn thì "chốt sale" có nghĩa là bạn đạt được mục tiêu của từng giai đoạn đó. Nếu khách hàng của bạn là một người lịch sự nhưng thiếu quyết đoán và đang do dự thì rất dễ bị thuyết phục và có cảm tình với những Salers có tinh thần thiện chiến.

Vào cuối mỗi buổi gặp dù là trực tiếp hay gián tiếp qua điện thoại, video call. Bạn cần làm rõ khách hàng đã hiểu các mục đích của bạn hay chưa? Nếu chưa thì đã đạt bao nhiểu phần trăm, lý do nào đang là rào cản của họ đối với bạn và đừng ngại ngần làm rõ những khúc mắc của khách hàng, bởi càng để lâu bàn càng khiến khách hàng rời xa bạn. Nghệ thuật chốt sale chính là nằm ở điểm đó

2) Sai lầm khi không sử dụng những câu hỏi trực tiếp gợi mở mua hàng

Đối với những khách hàng thiếu sự quyết đoán, tìm hiều sản phẩm, dịch vụ quá lâu những vẫn chưa đưa ra quyết định thì bạn hãy thuyết phục khách hàng bằng cách đưa ra các câu hỏi có tác dụng dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng bởi đó chính là ý tưởng do chính khách hàng khởi xướng. Áp lực này do chính bản thân khách hàng tạo ra, nó đến từ bên trong và rất mạnh mẽ.

3) Không tạo ra cảm giác khẩn cấp

Có hai yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng đó là nhu cầu và thời gian. Rất nhiều trường hợp, khách hàng có nhu cầu nhưng vẫn không chốt được đơn bởi họ chưa hiểu được lý do vì sao phải giải quyết nhu cầu đó ngay lập tức. Đứng trước những tình huống như vậy, bạn cần tạo ra cho khách hàng một cảm giác cấp bách làm cho họ hiểu nếu không mua hàng ngay sẽ ảnh hưởng đến quyền lợi của chính bản thân họ.

4) Không hiểu rõ các tiêu chí ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng tiềm năng

Những câu hỏi trực tiếp gợi mở mua hàng là một cách để báo hiệu cho khách hàng tiềm năng biết quá trình bán hàng đang đi đến giai đoạn cuối. Nhưng người bán cần phải nhận thức được đâu là thời gian để đưa ra câu hỏi đó. Yêu cầu quá sớm làm cho khách hàng tiềm năng cảm thấy hối hả, mông lung về sản phẩm dịch vụ, trong khi yêu cầu quá muộn sẽ làm cho thỏa thuận kéo dài làm tốn thời gian của hai bên

Vì vậy. trước khi bắt đầu quá trình bán hàng, bạn phải đảm bảo mình đã hiểu rõ những tiêu chuẩn cụ thể mà khách hàng tiềm năng sẽ dựa vào đó để quyết định mua hàng: Quy trình pháp lý; Trình bày thực tế các tính năng của sản phẩm; Họ có cần nhà cung cấp để làm theo một đánh giá nhất định hoặc quy trình pháp lý?... Tìm ra các tiêu chí này và thực hiện chúng một cách có phương pháp để việc chốt sale diễn ra tự nhiên và dễ dàng hơn.

5) Không hiểu Buyer's Jouney (Hành trình mua hàng) của khách hàng tiềm năng

Nắm rõ hành trình khách hàng của khách sẽ giúp bạn hiểu rõ được khách hàng đang cần gì để gia tăng thêm sự thuyết phục trong quyết định mua hàng.

6) Đàm phán với những người không có thẩm quyền quyết định

Đàm phán của bạn không có sự tham gia của "Decision maker" sẽ làm mất thời gian của cả hai bên. Bởi đối với những người không có khả năng quyết định, họ chỉ có thể lắng nghe và truyền tải lại với cấp trên. Một vài trường hợp không tránh khỏi hiểu lầm ý kiến dẫn đến chốt sale không thành công

7) Sử dụng các thủ thuật chốt đơn không đúng lúc

Rất nhiều người bán hàng hay sử dụng những thủ thuật nhỏ để rút ngắn quy trình mua hàng. Nhưng chính cách đi tắt đó lại không hiệu quả. Khách hàng chưa đủ thời gian để tìm hiểu sản phẩm. Họ cảm thấy vội vàng, thiếu tin tưởng

8) Chốt đơn quá sớm

Tương tự như cách bạn không đặt quảng cáo sản phẩm của bạn vào cuộc gọi đầu tiên, bạn cũng không nên cố gắng chốt sale với khách hàng khi mới chỉ đi được nửa hảnh trình.

9) Không xác định được đâu là bottom line

Thỏa thuận bán hàng phải có lợi cho cả hai bên, điều đó có nghĩa là không làm ảnh hưởng đến giá cả hoặc các điều khoản thanh toán đến ranh giới thỏa thuận giữa người mua và người bán (bottom line). Biết được ranh giới này là cơ sở để hai bên cùng đàm phán.

10) Nói quá nhiều

Nói lan man, nói quá nhiều những thứ không cần thiết là cái bẫy bạn tự đặt ra khi đàm phán với khách hàng. Bởi bạn có thể vô tình tiết lệ những điều nghi vấn mà khách hàng không muốn biết hoặc làm mất thời gian của khách khiến họ mất thiện