Thứ Tư, 30 tháng 10, 2019

Nghệ thuật chốt đơn hàng b2b

Chốt đơn là giai đoạn quan trọng trong sales. Đó là đích đến cuối cùng quyết định xem tất cả những nỗ lực của bạn có đạt được quả ngọt hay không.

Hoàn toàn bình thường nếu bạn cảm thấy sợ hãi mỗi lần chốt sales. Nếu không có cảm giác lo sợ rủi ro, việc chốt được một đơn hàng thành công sẽ không khiến cho bạn quá xúc động nữa - đây cũng là động lực thúc đẩy các nhân viên sales tiếp tục cố gắng mỗi ngày. Các chuyên gia về sales thường kỳ vọng sẽ đạt được tỷ lệ chốt cao tương ứng với nỗ lực của họ, vì vậy mà họ đã phát triển một lượng lớn những kỹ thuật suốt thời gian qua. Dưới đây là một số các kỹ thuật được chứng minh đã đem lại hiệu quả cao.

Kỹ năng bán hàng B2B quan trọng nhất theo thống kê của Inc.

I. Kỹ thuật chốt sales truyền thống

Các kỹ thuật này thường sử dụng các mẹo đánh đòn tâm lý bán hàng khiến khách buộc phải đưa ra lựa chọn cuối cùng. Đây là 2 trong số những cách phổ biến nhất.

1. Chốt đơn sử dụng kỹ thuật "Bây giờ hoặc Không bao giờ"


Đơn giản là sales sẽ đưa ra một ưu đãi, bao gồm những quyền lợi đặc biệt khiến khách phải mua hàng ngay lập tức. Ví dụ:

"Đây là chiếc cuối cùng được giảm giá."

"Chúng tôi đang có chương trình giảm 20% cho các khách hàng đăng ký hôm nay."

"Nếu anh/chị mua luôn hôm nay, bên em sẽ tặng kèm cho anh chị món quà này."

Kỹ thuật này hiệu quả bởi chúng tạo ra cảm giác cấp bách và khiến đối tượng không còn chần chừ khi mua hàng. Tất nhiên, bạn phải khiến khách hàng cảm thấy giá trị thực sự của sản phẩm trước khi đưa ra các chương trình ưu đãi hoặc giảm giá, chứ không nên vội vã sử dụng khi khách còn cảm thấy nghi ngờ về việc có nên chi tiền hay không.

2. Chốt đơn bằng kỹ thuật tổng kết

Nhân viên bán hàng thường sử dụng kỹ thuật này để nhắc lại về các sản phẩm/dịch vụ mà khách muốn mua (nhấn mạnh vào giá trị và lợi ích). Ví dụ:

"Vậy là anh muốn mua một chiếc máy giặt LG, bảo hành 10 năm. Chúng tôi có dịch vụ giao hàng và lắp đặt miễn phí. Anh muốn chúng tôi giao vào lúc nào?"

Bằng cách tổng kết lại những thứ khách hàng đã mua thành 1 gói hời, bạn sẽ giúp khách hàng tiềm năng hình dung ra những thứ họ có, bao gồm cả quyền lợi và ưu đãi khi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.

II. Kỹ thuật chốt sales hiện đại

Những kỹ thuật sales truyền thống dường như đã lỗi thời và khiến khách hàng có cảm giác bị "chào mời" thái quá, nhất là khi so sánh với lý thuyết về inbound sales mới xuất hiện.

Cụ thể, bản chất của việc chốt sales cần bao hàm tất cả những thỏa thuận gia tăng mà bạn bảo đảm cho khách trong xuyên suốt quá trình bán hàng - chứ không chỉ riêng giây phút quyết định cuối cùng.

Khi tương tác với khách hàng, đại diện bán hàng cần cố gắng:

- Khám phá nhu cầu khách hàng.

- Chia sẻ với khách hàng về cách sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ một cách hiệu quả.

Nếu 2 gạch đầu dòng này được thực hiện đúng thì rào cản tiến tới chốt sales sẽ không còn và câu hỏi về bước tiếp theo cũng có thể được đưa ra ngay lập tức.

3. Kỹ thuật Đặt câu hỏi

Để đạt 2 mục tiêu cơ bản trên, các nhân viên bán hàng cần đặt ra các câu hỏi thăm dò thật thông minh. Những nhân viên sales giỏi sẽ tập trung bán hàng ngay khi cuộc trò chuyện vừa bắt đầu. Thông qua các câu hỏi, họ nuôi dưỡng mong muốn mua hàng của khách và loại bỏ những ý nghĩ tiêu cực đi.

Một số người thậm chí còn có thể chốt đơn dưới dạng một câu hỏi, vừa có thể gạt bỏ những ý nghĩ phản đối, vừa đạt được thỏa thuận từ phía khách hàng.

Ví dụ: "Theo anh, những dịch vụ bên em cung cấp có giải quyết được những vấn đề của anh không?"

Câu hỏi sẽ giúp bạn khám phá xem đối tượng có thực sự muốn mua sản phẩm/dịch vụ không trong khi vẫn giữ cửa mở để bán tiếp. Nếu câu trả lời là 'không' thì đó là ý kiến của riêng họ (chưa phải là quyết định cuối cùng) nên bạn vẫn có thể tiếp tục bán. Nếu câu trả lời là 'có', thì việc thúc đẩy họ đến việc quyết định sẽ là bước tiếp theo.

Đây cũng có thể là một câu hỏi có thể giúp bạn: "Có lý do nào khiến chúng tôi không thể tiến hành lô hàng này không?"

Câu hỏi vừa giúp bạn xác định mức độ nhu cầu của khách với sản phẩm của mình, vừa để có thêm thông tin tại sao họ chưa hoàn toàn bị thuyết phục. Xét theo tính chất, nó là dạng câu hỏi win-win, có lợi cho cả đôi bên.

Ở thời điểm hiện tại, do cả ba phương pháp chốt sales đều vẫn có chỗ đứng nhất định, chúng tôi khuyến khích bạn hãy linh hoạt áp dụng trong từng trường hợp cụ thể. Tuy nhiên, đối với phương pháp thứ 3: inbound sales - đây sẽ là xu hướng bán hàng mới. Ít nhất, khách hàng sẽ không bao giờ nổi cáu với nhân viên bán hàng khi nghe giới thiệu, chào mời sản phẩm. Thay vào đó là sự chủ động trong việc tìm hiểu thông tin cũng như trao đổi.