Thứ Tư, 30 tháng 10, 2019

Chốt sale Inbound từ chuyên gia vip

Chiến thuật sales từ trước đến giờ thường được sử dụng bao gồm những những cuộc gọi và email “lạnh” (cold calling, cold emailing), quảng cáo pay-per-click, và tất cả các hình thức làm phiền khách hàng khác có mặt trên trái đất.


Nhưng ai mà biết được cách tiếp cận đó có hiệu quả được mãi hay không?

Những chiến thuật sales lỗi thời chỉ làm các khách hàng ngoảnh mặt quay đi, trong khi quy trình Inbound Sales đang càng chứng minh được hiệu quả bền vững lâu dài.

Dưới đây là 3 bài học từ chuyên gia sau khi ứng dụng Inbound Sales và chốt sale $50,000

Chúng ta biết rõ nếu khách hàng cần thêm thông tin, case studies hay đọc reviews về sản phẩm, họ có thể tìm chúng online.

Nhân viên sales giờ đây không phải là người làm chủ cuộc chơi nữa mà chính là khách hàng. Và đó là khởi nguồn của Inbound Sales.

Bài học #1: Hiểu về hành trình của người mua hàng (buyer’s journey)

Thay vì cung cấp các thông tin cơ bản về công ty qua điện thoại (mà đối tượng có thể dễ dàng tìm chúng online) hoặc nhảy luôn vào giới thiệu demo, hãy bắt đầu đào sâu vào những thử thách, mục tiêu, và trở ngại mà người mua hàng đang gặp phải. Bởi vì chúng ta phải hiểu rằng:

Nếu tất cả khách hàng đều nhận được một lời mời chào (pitch) giống nhau, sẽ chẳng ai có khách hàng nào biết họ cần phải sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn ra sao để giải quyết vấn đề hiện tại của họ.

Lẽ tất nhiên, đây chính là chìa khóa của nguyên lý Inbound Sales -- tùy chỉnh giải pháp cho khách hàng dựa trên vị trí mà họ đang đứng trong hành trình người mua hàng.

Ví dụ, chúng ta là agency cung cấp giải pháp thiết kế và phát triển website. Dưới đây là hành trình mua hàng của một vị khách điển hình:

Bài học #2: Sử dụng “Ma trận Đối tượng Inbound” (Inbound Prospecting Matrix) để nuôi dưỡng leads dựa trên hoạt động của họ trên website và sự phù hợp về nhân khẩu học

Khi chúng ta thực hiện những cuộc gọi và email “lạnh” (cold called và cold emailed), đưa ra những lời mời chào (pitch) giống hệt nhau, chúng ta chỉ nhắm vào một loại đối tượng cụ thể (dựa trên nghiên cứu về chân dung khách hàng). Sau đó chúng ta sẽ phân loại và ưu tiên leads dựa trên mức độ phù hợp … và mọi thứ dừng lại ở đó.

Nhưng đó chỉ là một nửa của trận chiến mà chúng ta phải đối mặt. Nếu thêm vào đó những phân tích về hoạt động của khách hàng trên website, chúng ta có thể nuôi dưỡng leads tốt hơn cho đội sales. Để rõ ràng:
  • Tập trung vào việc họ là ai sẽ chỉ ra họ có phù hợp về mặt nhân khẩu học hay không.
  • Tập trung vào họ làm gì (ví dụ: những trang họ đã ghé thăm trên webiste của chúng ta) sẽ chỉ ra rằng họ có quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của chúng ta hay không.

Chúng tôi sử dụng Ma trận Đối tượng Inbound (Inbound Prospecting Matrix) để phân loại mức độ ưu tiên của leads dựa trên (1) mức độ quan tâm của họ đến sản phẩm/dịch vụ, và (2) mức độ phù hợp (good fit) của họ:

Nếu một đối tượng vừa là good fit vừa quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ sẽ ưu tiên #1.

Bằng cách nuôi dưỡng leads thông qua hoạt động trên website, chúng ta có thể chỉ ra rất rõ ràng về khả năng họ sẽ trở thành khách hàng của mình hay không.

Tuy nhiên, một điều quan trọng nữa không thể bỏ qua đó là người dùng cuối (end user) và người ra quyết định trong suốt quá trình này:

Tôi đã nghiên cứu, xác định được contacts tốt nhất ở mỗi công ty và đưa ra được bản mời chào (sales pitch) tập trung vào vấn đề của khách hàng hơn. Tất nhiên, khi đến giai đoạn chốt đơn, tôi được nói chuyện với cấp quản lý, nhưng phần lớn thời gian người mà tôi làm việc trực tiếp lại chỉ quan tâm đến khía cạnh thực tiễn của giải pháp, trong khi người thực sự ra quyết định cuối cùng lại quan trọng ROI hơn cả.” - Tim Mahoney, Nhân viên Sales của Duo

Bài học #3: Đừng đưa ra bản đề xuất (proposal) khi bạn chưa nắm chắc 90% cơ hội chốt đơn

Chúng tôi đã từng đưa proposals nhiều như pháo hoa đêm giao thừa. Logic của chúng tôi là chúng tôi càng gửi đi nhiều proposals, cơ hội chốt đơn của chúng tôi càng cao.

Một lần nữa …. chúng tôi đã nhầm.

Giờ đây chúng tôi sẽ không đưa ra proposals nếu không nắm 90% cơ hội chiến thắng. Trước đây, chúng tôi bắt đầu bằng một lời mời chào (pitch) chung chung về dịch vụ của mình và kết thúc bằng 4 hoặc 5 phiên bản sửa đổi của proposals trước khi thực sự đi đến gốc rễ những vấn đề mà đối tượng thực sự cần giải quyết.

Thay vì phí hoài thời gian làm những proposals chung chung, chúng tôi sử dụng thời gian đó để đặt ra những câu hỏi sâu sắc hơn về vấn đề của khách hàng. Chúng tôi tận dụng chúng để hiểu cốt lõi của các thử thách, mục tiêu và trở ngại mà đối tượng đang phải đối mặt.

Nhiệm vụ của tôi là đặt lịch họp với các khách hàng để trò chuyện và hỏi sâu hơn về các vấn đề của họ, nhằm xác định lĩnh vực cụ thể nào của dịch vụ sẽ thích hợp nhất với các nhu cầu của đối tượng.” - Tim Mahoney, Nhân viên Sales của Duo

Hãy nhớ rằng, nếu khách hàng cần thêm thông tin, case studies hay đọc reviews về sản phẩm, họ có thể tìm chúng online.

Thay vì đưa ra lời mời chào (pitch) giống nhau với tất cả các đối tượng, hãy dành thời gian đào sâu vào các thử thách, mục tiêu và trở ngại mà họ đang gặp phải. Tìm lời giải cho những câu hỏi đó. Hãy là người tư vấn có thể giải quyết tất cả các thử thách khó khăn nhất mà họ đặt ra.

Bạn cũng có thể chốt đơn 1 phút nếu áp dụng đúng nguyên lý Inbound Sales.